Co je obsahem manuálu?

1. Doporučení – 4 aktivní kroky
2. Postup – podrobný návod
3. Pasivní doporučení
4. Spolupráce s tipařem 

K čemu slouží tento manuál?

Poznáš způsob, jak si osvojit schopnost získávat doporučení. Máme pro tebe připravený systém, který je ověřený v praxi a funguje. Doporučení je jedna z nejdůležitějších oblastí, kterou finanční poradce zlepšuje celou svoji kariéru. Na začátku se budeš setkávat s aktivním doporučením, cílem je překlopit svoji práci do stavu, kdy máš také pasivní doporučení (klienti se na tebe obracejí sami). V manuálu se také dozvíš, jak si klienty vytipovat v analýze, naučíš se konkrétní výtahové otázky, osvojíš si zápis ze schůzky včetně tipů, doporučení na reality.

Proč to vůbec dělat? 

Podnikatel do svého podnikání vkládá peníze a je vystaven podnikatelskému riziku, že o své peníze přijde, pokud se podnikání nebude dařit. Do tohoto podnikání místo peněz vkládá kontakty. Tím má možnost vytvářet vysoké podnikatelské výnosy a přitom neriskovat ztrátu vlastních prostředků. Abychom byli dlouhodobě úspěšní,  je důležité získávat nové kontakty (doporučení), protože dříve nebo později nám naše vlastní dojdou. Schopnost získávat doporučení nám dlouhodobě zajistí příjem nových klientů. Je to jedna z nejdůležitějších oblastí, kterou by měl každý poradce zvládat.

DOPORUČENÍ – 4 AKTIVNÍ KROKY:

POSTUP:

2. Vytipování klientů během druhé schůzky A2 – finanční analýza

Princip vytipování: 

Během finanční analýzy se doptávám klienta na jiné lidi, se kterými např. danou věc už řešil. Pokud někoho zmíní, tak si jej poznačím. Neptám se na celé jméno, jen si udělám obecnou poznámku. Neprobírám to během schůzky. Nechávám si náboje na třetí schůzku. Pokud například klient řekne “Jo, bavil jsem se o tom s bráchou.”, tak si značím “bratr” do poznámek k analýze.

Hned po skončení finanční analýzy se k mým vypsaným potenciálním budoucím klientům vracím a dopisuji poznámky k nim, které mě napadnou nebo které klient během schůzky zmínil.

Příklady výtahových otázek:

Bydlení :

• Bydlíš v nájmu… bydlíš tam sám? → Ne, s přítelkyní,…
• Jak jste se k tomu bytu dostali? → (přes inzerát, nebo třeba přes kamaráda…?)
• Kdo ti ten byt pronajímá? → Paní Nováková .. Má tenhle byt na investici? To netuším, nemám s ní dobrý vztah, ona těch bytů má asi 5, takže má peněz dost…
• Kdo vám s tím pomáhal? →(konkurence, vím proti komu jdu … banka, zprostředkovatel…) Ať vím jak dál postupovat – čeho se vyvarovat.
• V rámci tvého okolí už má někdo zkušenosti z financováním?
• Kdo má ve Vašem okolí hypotéku?
• Př.: vadilo by tvému kamarádovi Jardovi, kdybych mu zavolal a nabídl mu, že se mu na jeho hypotéku taky podívám, jestli se tam nedají ušetřit peníze teď nebo do budoucna…?
• Máte v okolí někoho, kdo nedávno postavil dům? Víte kolik ho to stálo? (doporučení …)
• Bavil jste se o tom už s někým? (pokud chce řešit vlastní bydlení)
• Znáte někoho, kdo má investiční nemovitost?
• Jaké nemovitosti máte v rodině? (dobré znát mimo jiné i pro další možnou zástavu)
• Jsou všechny v osobním vlastnictví? Pokud ano, jsou zatížené hypotékou?  Jak bydlí vaši sourozenci?
• Jak bydlí Vaši rodiče – také v nájmu, nebo už mají svoje bydlení? – Co na to říkají?
• Jak bydlí Vaše děti?
• Je nějaká z těch nemovitostí zatížená úvěrem?
• Je v tvém okolí kdokoliv, kdo se ti zmínil, že by chtěl prodat svojí nemovitost? (tip reality ) Popřípadě existuje ve vašem okolí kdokoliv – kdo plánuje koupit nemovitost?

• Nájemník – má majitel bytu , kde bydlíš byt na hypotéku?  Proč se na to ptám – pokud se zvýší úrokové sazby na hypotékách, jaký to bude mít vliv na tvůj nájem? Asi blbý, že jo..? Víš, tohle je přesně věc, se kterou lidem pomáhám => zařizuju jim skvělou úrokovou sazbu na dlouhou dobu dopředu, aby pro ně změny byly minimální! Pro tebe to bude znamenat, že se ti nezvýší nájem. Co na to říkáš? Dáš mi na něj kontakt, nebo mu mám zavolat?

Rodina:

• Klient řekne, že čeká dítě – pobavit se s ním o prvním roce života:
• Bavil ses s někým jak moc to pro ně bylo nákladné? Stěžoval si třeba někdo, že ten rok byl drahý?
• Klient řekne, že už má dítě – pobavit se s ním o 2 cílech (studium na VŠ / START DO ŽIVOTA)
• Bavil ses už s někým o tom, jak se na to připravuje? Chce někdo ve tvém okolí, aby jeho dítě studovalo např. na vysoké škole v zahraničí? Dostal si taky nějaký start do života? Jak to řeší lidé v tvém okolí?

• Máte ve svém okolí někoho ve věku 15-19 let? Ptali jste se jich na jejich náklady, jak oni to mají? Jak si školu platí? (doporučení na studenty – případné kolegy – brigáda )

Auto:

• Znáte někoho, kdo si koupil nové auto, nebo se na to chystá? (doporučení …)
• Bavil ses už s někým jaké auto si koupit? jaké ti doporučovali? 
• Je někdo z tvého okolí, kdo si teď kupoval auto?
• Kupoval ho za cash, nebo si na to bral úvěr?

Dovolená:

(my s klienty řešíme hlavně ty nákladnější dovolené…)

• S kým jezdíte na dovolené? 

Koníčky:

• Co děláš rád ve volném čase? Co dalšího rád děláš? děláš to jen rekreačně?
• Jaké vztahy máte ve svém teamu? vídáte se i mimo sport? je tam někdo s kym se rád vídáš i mimo?
• Jak to řeší ostatní z fotbalu, také plánují rezervy pro svoje děti na VŠ apod..? Bavíte se o takových věcech spolu?
• Bavil ses i ostatními jak financují tehle koníček?

Analýza příjmů a výdajů (zajištění ŽS):

• Bavil jste se už s někým takhle o příjmech a výdajích? Je ve vašem okolí taky někdo, kdo Vám říkal, že utrácí hodně? Ano, Jarda… Myslíte, že by Jardovi taky pomohlo, kdyby si vyplnil tuhle tabulku?
• Otázka na mobilní aplikace. Používal jste někdy aplikaci na měření výdajů? Znáte někoho, kdo to taky používá?

Renta :

• Jak mají vlastně rentu vyřešenou Vaši rodiče? (pokud sedím s mladou rodinou) – víte , že jste to vy, tak pro Vás rád udělám, že si sednu s Vašimi rodiči a pobavím se s nimi o tom, jak na to být správně připraveni… 
• Setkal jste se s tím, že vám někdo řekl, že se důchodu nedožije?
• Bavil jste se někdy s někým o penzijku? Jak to ti lidi vnímali?
• Měl jste už možnost někdy probírat téma finanční nezávislosti?
• Řekl vám někdo, že by chtěl jít do důchodu dříve?
• Setkal jste se někdy s člověkem, který tvrdil, že už důchody nebudou?
• To samé může být i obráceně…

Investice:

• Znáte někoho, kdo se už v investicích spálil, přišel o peníze?
• Znáte někoho, kdo na investování naopak vydělal?
• Jak se na investování dívají lidi ve vašem okolí? Kamarádi? Rodina? Známí?

Otázky na doporučení používat nejlépe při komunikaci klientských cílů.

• Klient: “Chci jít do vlastního bydlení co nejdříve.“ Poradce: “Ok, existuje ve tvém okolí někdo, kdo to má podobně? Kdo taky bydlí v nájmu a chce jít do vlastního…?”

Shrnutí oblasti:

Na co si dát pozor? 

Nepoužívejte všechny otázky na doporučení. Ideální jsou 3 – 4 otázky na každé téma ve finanční analýze.

Jak poznat, jestli to používám optimálně?

Pokud si vytipuji 6 – 8 potenciálních kontaktů na klienty, dělám to dobře. Pokud mám méně, je potřeba přidat více otázek na vytipování. Pokud vytipuji více než 12 kontaktů, tak je možné, že už to pro klienta není příjemné. Ale nemusí to být pravidlem.

3. Objevení motivu mezi klientem a doporučením

Princip objevení motivu: 

Pokud mám vytipované lidi z fin. analýzy, pak je dalším krokem najít oboustranný motiv k propojení. Oboustranný proto, protože potřebuju najít motiv nejen u případného doporučení, ale i u doporučitele, aby mi ten kontakt rád předal. Př: Pokud jsem si v analýze vytipoval člověka, který má hypotéku, tak je motiv pro doporučitele ten, že pomůže svému kamarádovi ušetřit peníze. Motiv pro doporučeného bude logicky ten, že mu pomůžu já s případnou úsporou. 

Příklady motivů:

• Klient má kamaráda, který má hypotéku. Zeptám se klienta : Sledujete současné dění v oblasti hypoték? Ptám se, protože dnes klientům pomáhám ušetřit peníze např. v tom, že u mě klienti nemusí mít zbytečně drahou pojistku, kterou častokrát banky klientům vnucují při sjednávání hypotéky. Další přidaná hodnota je ta, že jim pomáhám zahrnout do jejich finančního plánu řešení, které jim pomůže zabezpečit, aby na hypotéku měli ať už je v životě potká jakákoliv nepříjemná situace. Myslíte, že by Vašemu kamarádovi vadilo, kdybyste nás seznámil a já se s ním pobavil právě o tom, jak na jeho hypotéce může případně ušetřit?
• Klient bydlí v nájmu a zná se s majitelkou bytu. Majitelce bytu můžeme pomoci s kontrolou pojistné smlouvy nemovitosti. Případně také s kontrolou hypoteční smlouvy – kdy končí fixace? Poroste úroková sazba a tedy i náklady na hypotéku? Tím pomůžeme nejen té majitelce bytu (bude mít kvalitně nastavenou pojistnou smlouvu, bude mít hypotéku a její náklady pod kontrolou), ale také klientovi – pokud by pojistná smlouva byla nastavená špatně a pojišťovna neplnila, klientka nebude mít dost peněz na vyřešení škody a může to vést k navýšení nájmu.
• Klient má kamaráda, se kterým jezdí na kole. Řeším ochranu příjmu cyklistů, kdyby se jim stal nějaký vážný úraz. Podívám se na to i u jeho kamaráda. Pokud už životko má, tak jej zkontroluji, jestli je opravdu dobře nastavené vzhledem k aktivitám, které dělal. Jestli o tom tehdy ten pojišťovací makléř, co mu to dělal, skutečně přemýšlel.

4. Předání kontaktu – propojení s potenciálním klientem

Příklady propojení:

• Sedím s klientem a řeknu mu konkrétně, jak mě může propojit. “Tady je moje vizitka. Dej ji tomu klientovi a zeptej se ho, jestli bychom si mohli kontaktní údaje vyměnit po emailu, abychom o sobě věděli.” Tím získávám kontakt na klienta.

  SMS příklad => Propojení skrz sociální síť:

• “Kliente, vezmi si teď telefon a zkus na něm spustit tuto webovou stránku (můj osobní web). Jak to vypadá? … To je nejjednodušší způsob, jak mě představit. Řekneš známému, že s tebou spolupracuji už nějaký čas, že jsi spokojený a že takto vypadají moje webovky.”
• Propojení přes sociální síť (whatsapp) – vytvoření konverzace. “Ahoj Petře, chtěl bych tě propojit se svým poradcem, teď s ním sedím na schůzce a zjistil jsem, že by bylo fajn, kdyby si ho poznal. Skvěle mi poradil s refinancováním hypotéky. Určitě pomůže i tobě”.
• Zásadní je, aby klient potenciálnímu klientovi, kterého chce doporučit sdělil hlavně osobní zkušenost, s čím jsem mu pomohl. Jaký ze mě má dojem a jakou přidanou hodnotu pro něj znamenám. Nebavit se moc o produktové rovině, ale spíš o té lidské. Důležité také je, aby potenciální klient od doporučitele věděl, že je první sezení čistě seznamovací, takže tím nemá co ztratit.

Poznámka:

Zkuste slovo DOPORUČENÍ nahradit slovem SEZNÁMENÍ. Někteří lidé mohou mít averzi k doporučení. Proto může být vhodné zkusit slova nahradit. Stejně tak je dobré rozklíčovat strachy: někteří už mají negativní zkušenost s tím, jak si jim o doporučení říkala konkurence. Rozebrat to a uklidnit klienta, že to tak u vás nebude.

NADSTAVBA=>PASIVNÍ DOPORUČENÍ:

Pokud už máš schopnost brát si aktivně doporučení od svých klientů, tak jsi zvládl první úroveň. Určitě se ti v čase bude stávat, že se na tebe obrátí klient “jen tak”. Pasivně. Gratuluju. Co dál?

Je důležité se klientů ptát na zpětnou vazbu. To podporuje spontánní doporučení. Otázky po finanční analýze, příp. po finančním plánu. Ideálně na druhé nebo třetí schůzce.

• “Vzpomeneš si ještě, jaké bylo tvoje očekávání, když jsme se poprvé potkali? Jaké to bylo?”
• “Bylo v průběhu našeho setkání něco, čím jsem předčil tvé očekávání?”
• “Co to bylo?”
• “Bylo ještě něco dalšího?”
• “Co z těchto věcí bylo pro tebe bylo úplně nejsilnější?”
• “A já jsem si toho všiml, že zrovna tato oblast byla něčím, co pro tebe bylo podstatné. A nebylo to jen mnou, bylo to hlavně tebou. Tím, jak jsi k našemu setkání přistupoval.”
• “Považuješ tuto službu za důležitou pro člověka a jeho rodinu?”

Tipy jak docílit pasivního doporučení:

1. Pravidelný servis! Minimálně 1x do roka se s klienty sejdu na servisní A2 (plním slib, který jsem jim na začátku dal => že se o ně budu starat dlouhodobě). Prohlubuji a zlepšuji vztahy => spokojení klienti. Při té příležitosti jim ukážu i nové kompetence (kam jsem se za tu dobu, co jsme se neviděli, posunul -> př. : nová asistentka, složitý obchodní případ, který jsem vyřešil, pracovní povýšení, novinky z fin. trhu apod.). Je to stejné jako s auty => jak dlouho Vám vydrží auto, které neservisujete?? Jak dlouho Vám vydrží klient o kterého se nestaráte?? 🙂
   
2. Sms k svátkům / narozeninám. Jaký to má efekt? Udělám lidem radost. Prohlubuju vztahy. Zvyšuju důvěru. Ukazuju lidskost. Pravidelně se připomínám.
   
3. Servisní maily klientům / články => opět se připomínám lidem + ukazuji své kompetence. I když si klient můj článek / mail nepřečte, stejně se mu objeví moje jméno, takže se mu opět připomenu a dostanu se mu do podvědomí. To vše přispívá k posilování mé identity finančního poradce a pomáhá mi to tak získávat pasivní doporučení!

Když to shrnu, tak je důležité neustále se lidem připomínat (aby mě měli na paměti a při jakékoliv příležitosti, když se budou s někým bavit o financích, mysleli na mě a svým známým mě doporučili), ukazovat své kompetence a hlavně se postarat o to, aby byli vaši klienti spokojení!!! To je vizitka dobrého finančního poradce a způsob jak získávat dlouhodobě pasivní doporučení!!! 

Spolupráce s tipařem :

1. tipař – realiťák (Petr Krejčí)
2. tipař – můj klient/kamarád

Poradenský manuál se odkazuje na to, jak správně dělat doporučení.