Druhá množina manažerského systému: PRAVIDELNÝ TÝDEN

autor: | Manažer, Situační vedení

Kompletní KNIHA ADAPTACE ke stažení ZDE

Druhá množina MANAŽERSKÉHO SYSTÉMU: PRAVIDELNÝ TÝDEN

 

Pravidelný týden

Jak přesně mi pomůže pravidelný týden s cílem manažerského systému?

 

Když mám definovaný čas v diáři, tak musím vědět, jak ho využiuju. K tomu slouží pravidelný týden. 

 

Porady

Individuální konzultace

Workshopy

Call party

—

Porady

Týdenní – mini porada

  • účastní se ho pouze tým A
  • trvá 30-40 minut jde o základní přehled bodů
  • vyhodnocují se i aktivit
  • splnil jsi, nesplnil, co navrhuješ
  • něco důležité pro tým A

 

Startovací porady

  • tento styl porady je oznamovací
  • probírají se hlavně novinky z firmy, o kancelářích, o trhu
  • dělají se jednou za měsíc, cca hodinu
  • strategie, vize, co potřebuje skupina komunikovat, motivace
  • účastní se ho celé ředitelství
  • kam jsme se posunuli, kde jsme oproti plánu, ukazuji posuny a výsledky
  • na této poradě můžu probrat například mapu: Chci kvality, Životní rovnováha, Ikigai, Vyhoření vs. vynudění  

 

Individuální konzultace

  • systémové
  • rozvojové
  • finanční

 

Direktiva 1

Systémové IK 3 – 4x do měsíce (cílem IK je posílení znalostí, naučení se nazpamět)

IK má cca 60 minut

15 min vyhodnocuju dohodu, 20-30 min zkouším, jestli nepotřebuje něco technicky,

15-20 min řeším klienta (postupně roste čas na klienty)

základní nástroj je dohoda, diář

 

Direktiva 2

Systémové IK 3x do měsíce (cílem IK je vytvořit proaktivní přemýšlení)

pracuje se s dohodou a diářem

přidávám vizualizaci

činnosti, které vedou k účinnostem

30 min práce s dohodou, 30 min – práce na klientech

plný výkon stanovuje manažer

 

Koučování 1

Systémové IK 1 – první systémové IK

  • outcome, plný produkční potenciál
  • náplánuji aktivity
  • plný produkční outcome vytvořím na první měsíc, trvá až 90 minut
  • z produkčního outcome si to nechat přenést do diáře

 

Systémové IK následné – následující systémové IK

  • vyhodnocuji outcome, vyhodnocuji aktivity
  • míme, kde je problém v celém produkčním outcomu
  • povedlo se, nepovedlo se? pokud ne – tak vznikla překážka a to jdeme zlepšit na Rozvojovém IK

 

Rozvojové IK

  • už mám definovanou překážku a na tomto IK je odstraňuji
  • Téma: strategie vítěze
  • Téma: Komplexní koučovací schéma
  • 2x do měsíce, 1-2 hodiny

 

Systémové IK je zaměřené na aktivity

Rozvojové IK jsou na odstranění bloku a překážek.

 

Koučování 2

konzultant píše tolik bodů, které chce

SIK – učím ho stanovit si outcome

RIK – strategie dlouhodobá 

 

Systémové IK

 

Návyk: přemýšlení nad návykem, které klienty si vyhledávám. 

  • mass market B, C
  • afluentní klientela A
  • top afluentní klientela A

 

IK KARTA

Co konzultantům často chybí? Co IK Karta pomůže rozpoznat?

Obsahuje celý poradenský proces. K celému poradenskému procesu je možné se naučit výtahové řeči na klasické argumenty. 

 

Kompetence

  • přetočení z A1 do schůzky A2
  • vytvoření objednávky na poradenství

Informace

Návyk

  • úkolem manažera je popsat návyky, každý sloupec a precizně to vysvětlit konzultantovi. 
  • domluvení termínů následující schůzky
  • všechny oblasti, které opomeneme, tak vytváříme návyky dané téma neřešit

 

Úkolem manažera je spojit tuhle pomůcku s užitkem pro poradce, s motivací s vizí. Motivace je překlopit podnikání ze získatelských provizí do následných provizí. Cílem je přece dělat komplexní finanční poradenství. 

 

Kam vlastně chci daného poradce dovézt? Co chce dokázat daný poradce?

Kolik OB tento měsíc napíšeš, jaký je tvůj bodový plán?

Pojď mi ukázat, na kterých klientech to napíšeš?

Proběhla A1?

 

Co je to, co zabránilo zapsat termín na A2? 

Co je to, co zabránilo překlopit to z A1 na A2? 

Jak si vytvořil objednávku na tvorbu krátkodobé rezervy? 

Ukaž mi, jak máš připravený finanční plán pro klienta? 

Ukaž mi, jak budeš prodávat tuhle oblast? 

Pokud udělá poradce jenom 1.500 OB za život. Ukaž mi, jak děláš objednávky na investice, auta. 

Kdy děláš doplnění IK tabulky a kdy na to máš přípravu?

Jaké přidané hodnoty (jaké hodnoty) by měl klient, kdyby si mu představil kompletní finančí poradenství? 

Náš produkt je finančí plán. Jaké užitky bude mít klient z toho, když dostane finanční plán? 

 

  • zjišťuji informace o tom, jaké kompetence ovládá a nebo, kde má problémový stav
  • následně vložím tento stav do dohody o odpovědnostech

 

Abych mohl garantovat tvůj úspěch tak potřebuji mít přehled nad tím, co děláš. A učit tě, jak to udělat lépe a rychleji, aby si dosáhl svého cíle. Pokud nad tím nemám přehled, nemám IK Kartu, tak ti nemůžu pomoci. 

 

Neexistuje specifický klient, existuje jenom různý přístup poradce ke klientovi. 

 

Rozvojové IK

 

 

Začínám to dělat v moment, kdy poradce si na začátku IK sám otevře IK Kartu a začne říkat, kolik napíše OB, na jakých klientech, to napíše. Ukazuje, že má základní návyky a dělá komplexní poradenství. 

 

Cíl manažera je naučit se, co nejvíce informací o poradci a dané situaci. Pochopit protistranu. Popsat problémový stav a identifikovat možnosti řešení. 

 

Workshopy

Optimalizační workshopy

Tréninkové workshopy, kde se ve skupině trénuje, optimalizuje. Díky tomu, že se trénuje ve skupině, tak se ušetří hodně času na systémové IK. Účastníkem je junior – samostatný konzultant. Doporučení je rotovat tři druhy workshopů, v třech po sobě jdoucích týdnech. Ideálně trvá workshop 1,5 hodiny.

Týden 1 – velký nadhled (souvislosti – dobře vyplněná analýza)

Pracuje se s reálnou finanční analýzou. Rozebere se konkrétní téma, například bydlení. Představ nám klienta, na co jsi přišel, co jsi řešil. Ukaž všechno, co jsi s klientem probral. 

 

Pojďme si definovat role, že ty jsi klient a já jsem poradce. Budu se tě ptát a ty mi ukážeš, kde na to máš poznámky, zápisy, fakta ze schůzky. Já se tě budu ptát jako poradce a budeme zvědomovat, na co dalšího jsi se ještě mohl doptat. Budeš mi odpovídat pouze, pokud ti na to klient odpověďel. Musíš to mít někde poznačené. 

 

Manažer zkoumá kompetence poradců. 

Týden 2 – mini nadhled (finanční gramotnost)

30 minut věnuji nějakému mini-tématu. Další hodinu se tvoří finanční plán. Rozdělíme skupinu na 2-3 části a jsou zde nejvíce rozdílné názory. Pomáhá to k celkovému přehledu finanční gramotnosti. Každý tým během času projde tvorbu finančního plánu, následně si to vzájemně předneseme a uděláme závěr. 

 

Jakou jsi vybral investiční společnost a proč, co to znamená pro klienta, …

Týden 3 – mini nadhled (celkové zpracování)

Připravím 4plan

Připravíme kalkulace

Pracujeme s 4solve 

Finanční plán připravení k tisku.

 

Jednou za tři měsíce je třeba potrénovat se všema A1, doporučení a call party, případně celá A2.

 

Odborné/produktové workshopy

Produktové workshopy. 

 

Call party

Řízení společné call party

Na začátek call party se dělá trénink. Trénují se argumenty, zájmové věty, námitky. Trénink se dělá pro to, aby si poradce posílil sebevědomí. Trénink trvá cca 15 minut. Při tréninku není potřeba dávat zpětnou vazbu, nehodnotím. Zaměřuju se na posílení sebejistoty. Řízenou call party můžu domluvit s poradcem, se kterým mám podepsanou dohodu o odpovědnostech. 

 

  1. Trénink – trvá ideálně 15 minut
  2. Zadání call party – co je cílem dovolat, kam volám
    1. trénink přenes do praxe
    2. chci 40 A1 – manažer určuje cíl skupiny, nebo jednotlivců 
    3. vyplnění zrcátka – na konci dělám celkové zrcadlo skupiny
    4. rychle – mezi jednotlivými rozhovory minimální pauzy
  3. Řízení call party
    1. průběžné měření – už jenom 39
    2. moderátor je autorita pro ostatní a podporuje v telefonování
    3. auditivní interní dialogy – lidi reagují na to, co říkáš
  4. Celkové zrcátko/statistika – vyhodnocení workshopu
    1. větší detaily řeším na IK s poradcem

 

Základní pravidla – argumenty

Trénuje se 3x nemám zájem a 3x už mám svého poradce. Zdolám třikrát námitku nemám zájem v jednom telefonátu. Pokud umíš zdolat námitku nemám zájem  třikrát za sebou, tak ti to zvedá pravděpodobnost domluvení schůzky. Perfektně a sebejistě si to protrénovat před voláním. Baterku v autě mám také nabitou více.

 

Nemám zájem: Zdolám první námitku – úspěšnost domluvení schůzky je 0-10% (toto je přirozená námitka – klient nečeká, že mu budeš volat)

Nemám zájem: Zdolám druhou námitku – úspěšnost domluvení schůzky se zvedá na 5-12% 

Nemám zájem: Zdolám třetí námitku – úspěšnost roste z 12-60% domluvení schůzky. (v případě, že voláš na bonitní klienty, tak je to normální průběh se dostat k třetí námitce).

 

Motivace na konci tréninky: Děláš to dobře, nejlépe, jak umíš. Vrhni se na volání a udělej to přesně takhle, jak jsme potrénovali. 

 

Proč jsou námitky? Klient si už myslí, že už to má. Že už je to pro něj zbytečné. Nepotřebuje to, to je přirozená reakce. My si musíme uvědomit, že je to základní princip. Měli bysme umět zpochybnit pochybnosti. 

 

Základní pravidla – styl volání

Zájmovou větu spojuji s termínem – první úroveň, kterou se poradce učí

Zájmovou větu spojuji s užitkem – druhá úroveň navolávání, více povídací. Výrazně náročnější level. 

Dvoj, troj otázky – byl byste pro Petře? Souhlasil byste s tím? Nebo dáme jiný čas?

Zájmová věta – pochybnosti

 

Telefonování trvá nejdéle 30 – 45 minut. Prvních půl hodina je nejefektivnější. Lepší je mít dvě call party dvě v týdnu, než jednu dlouhou. 

 

Frekvence telefonování

Nováček má volání 3x týdně. Cílem je pracovat na proaktivitě poradce. Je potřeba, aby call party byly zaneseny do diáře v rámci blokového plánování. Zadej si to na 3 měsíce dopředu. 

Úkol manažera je zkontrolovat blokové plánování v diáři.