Klientské zdroje

autor: | Adaptace, Manažer

PROČ to vůbec dělat?

 

 Proč 1? Podnikatel do svého podnikání vkládá peníze a je vystaven podnikatelskému riziku, že o své peníze přijde, pokud se podnikání nebude dařit. Do tohoto podnikání místo peněz vkládá kontakty. Tím má možnost vytvářet vysoké podnikatelské výnosy a přitom neriskovat ztrátu vlastních prostředků.

 Proč 2? Máme tu 2 možnosti. 1) Studený trh. Každý den budu volat cca 20 kontaktů ze studeného trhu (Najdu si kontakty na neznámé lidi, převážně na internetu, sociálních sítí apod.)
2) Projekt 100. Budu volat lidem z mého okolí. Velkou výhodou projektu 100 je, že volám právě lidem , které znám. Je to pro mě daleko příjemnější, než volat někomu cizímu. Navíc proč pomáhat cizím lidem, když mohu pomáhat lidem, které znám?

 Proč 3? Pravidlo 80/20. 20 % našich aktivit v současnosti ovlivní 80 % našich výsledků. To znamená, že pouze 20 % aktivit, které během pracovního týdne děláme, má 80 % vliv na to, jak budeme v životě úspěšní, bohatí a šťastní. Jaké jsou podle Tebe ty dvacítky? Co podle Tebe patří do těch 20 % aktivit v našem podnikání? Ať odpoví cokoliv, tak řekneme: je to hlavně oslovování klientů. To zabere jen cca 30 minut denně, ale pokud někdo vytrvá a bude v tom důsledný, tak bude patřit k nejúspěšnějším lidem na trhu. A proto potřebujeme klientské zdroje, abychom měli koho oslovovat.

 Proč 4? Zjistit motiv nováčka. Proč dělá tuto práci? Jak se chce v životě mít? Jaká je jeho životní vize? Vysvětlit mu, že Projekt 100 je nejjednodušší a nejpřímější cesta, jak této vize dosáhnout skrze naši práci.

Proč 5? V ostatních podnikáních může být těžké získat klienta. Například jako realitní makléř potřebuji najít ty, kteří zrovna prodávají nemovitost. A to není každý. Jako právník hledám ty lidi, kteří aktuálně právní službu vyhledávají. Ale u naší práce je geniální to, že pomůže každému. Téměř každý člověk může být náš klient, protože naším posláním je pomáhat lidem bohatnout. Proto je dlouhodobě tato práce zároveň velmi finančně zajímavá a výborná na hledání klientů – nemusíme je hledat. Už je máme v telefonu, na FB, na LinkedInu,… Proto projekt 100.

 

JAK to udělat?

“Uděláme si takové cvičení.” Tímto cvičením zahříváme nováčka ještě předtím, než uvidí Projekt 100. Nováček si na papír napíše otázku nadřízeného a dostane cca 5 minut, aby vypsal kontakty.

 

V této části vytipujeme kontakty od nováčka. Použít pro to můžeme finanční analýzu. Nadřízený bere jako inspiraci finanční analýzu a jede otázky, které vypisuje na papír.

 

Nováček neřeší, jestli by klient chtěl oslovit nebo ne. Vypisuje prostě úplně všechny lidi, co jej napadnou. Až později se rozhodneme společně, koho oslovíme a jak. Ale do tabulky patří opravdu všechna jména. Na věty typu “To není příjemné.” nebo “To by mohlo být trapné.” není prostor.

 

Bydlení:

  1. Napiš mi lidi z tvého okolí, kteří bydlí v nájmu?
  2. Napiš mi lidi z tvého okolí, kteří vlastní byt?
  3. Napiš mi lidi z tvého okolí, kteří vlastní RD?
  4. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří vlastní chalupu?
  5. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří mají hypotéku?
  6. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří bydlí v družstevním bytě?
  7. Napiš mi lidi z tvého okolí, kteří ještě bydlí u rodičů a už jsou dospělí?
  8. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří se ti zmínili o tom, že se chtějí přestěhovat?
  9. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří v posledních letech postavili dům?
  10. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří plánují koupi nového bytu?
  11. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří plánují koupi nového domu?
  12. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří plánují prodat svůj byt?
  13. Napiš mi lidí z tvého okolí,, kteří plánují prodat svůj dům?
  14. Napiš mi lidí z tvého okolí, kdo plánuje rekonstrukci svého bydlení?
  15. Napiš mi lidí z tvého okolí, kdo v nedávné době rekonstrukci dělal?
  16. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří vlastní investiční nemovitost?

     

    Rodina:

    1. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří mají děti?
    2. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří jsou teď na mateřské?
    3. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří plánují založit vlastní rodinu?
    4. Napiš mi lidí z tvého okolí s kterými jsi historicky byl na dovolené?
    5. Napiš mi lidí z tvého okolí s kterými rád jezdíš na dovolenou?
    6. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří jezdí autem?
    7. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří jezdí na motorce, nebo na skútru?
    8. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří si v nedávné době koupili auto?
    9. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří si plánují koupit nové auto?
    10. Jaké koníčky si historicky dělal, nebo děláš?? Vypiš všechny lidi, které znáš z fotbalu – spoluhráče, trenéra, rodiče atd…? Vypiš všechny lidi, které znáš z karate? atd…

       

      Domácnost 

      1. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří doma chovají zvíře (mazlíčka, nebo i hospodářská zvířata)

       

      Zdravotní péče

      1. Napiš mi praktické lékaře, které znáš?
      2. Napiš mi zubaře, které znáš?
      3. Napiš mi jakékoliv jiné lékaře, které znáš?

       

      Auto 

      1. Napiš mi automechaniky, které znáš
      2. Napiš mi lidi, co vlastní auto
      3. Napiš mi lidi, co vlastní motorku

       

      Soukromá renta

      1. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří mají penzijní spoření?
      2. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří se na svoji penzi vůbec připravují , s kterými jsi se o tom historicky bavil?

       

      Investice

      1. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří už historicky někam investovali?
      2. Napiš mi lidí z tvého okolí, kteří investují pravidelně?

      Stáhněte si tabulku projektu 100, do kterého bude nováček přidávat kontakty. Založte ji tak, abyste do ní měli přístup vy i nováček (jako Google dokument).

       

      Tabulka projektu 100 by měla obsahovat minimálně tyto prvky:

      • Jméno a příjmení klienta.
      • Telefonní kontakt, příp. také email a další kontakty.
      • Popis klienta (kdo to je).
      • Aktuální stav – v jakém je kontakt stavu.
      • Následný krok – jaký bude další krok, např. domluvit schůzku.
      • SEMAFOR – vypsané kontakty si nováček rozdělí na barvy: zelená – pohodový klient, kterého rád kontaktuje a domluví si s ním schůzku; oranžová – klienta kontaktuje, ale kontakt je pro něj náročnější, nevěří si, nebo vztahově to není tak silné, atd.; červená – na tyto klienty si nevěří vůbec, jsou bonitní, téměř bez vztahu, atd. Poté začne oslovovat zelené a postupně bude pokračovat k dalším barvám.
      • SEGMENTACE – rozdělit klienty na A, B, C

       

      Klienti C

      – příjem domácnosti 30.000 kč/měs cca                                                                                                 málo bonitní  – mají uzavřeno málo produktů, nebo žádný , typicky životní pojištění nebo stavební spoření. Klienti, se kterými se mi nejedná příjemně a ¨nekupují¨ celý finanční plán. Tyto klienty předejte svým spolupracovníkům , asistentkám, nebo jim věnujte čas, jen když je to nutné   (pokud budu mít dostatek své práce….)

       

       Klienti B

      -příjem domácnosti 50.000 kč/měs +

      – jednorázová úložka 500.000 kč +

      Klienti , kteří mají průměrné a nebo mírně nadprůměrné příjmy, budoucí rentiéři. Většinou mají více produktů, zajištění + hypotéka a start investic. Většinou mají více produktů, zajištění + hypotéka a start investic. Servis typicky jednou ročně , popřát k narozeninám, vánocům atd. , zařadit do měsíčního newsletteru.

       

      Klienti A

         -příjem domácnosti 100.000 kč/měs +

      -jednorázová úložka 1.000.000 kč +

      Bonitní klientela, komplexní zajištění, větší hypoteční úvěry často spojené se zajímavými investicemi, budoucí rentiéři, nebo rentiéři.

      Servis jednou až dvakrát ročně, popřát k narozeninám, vánocům atd. , zařadit do měsíčního newsletteru, čas od času zavolat klientovi a zeptat se , jak se má, vytvářet přátelské vazby…

       

      Vysvětlete nováčkovi, co znamenají jednotlivé řádky a ukažte na prvním příkladu klienta, jak má být tabulka vyplněná.

      Na začátku se nováček rozehřál. Teď je čas mu představit klientské zdroje, ze kterých bude doplňovat Projekt 100.

      • Telefon – projeď si všechny kontakty a vypiš ty, které můžeme s poradenstvím oslovit.
      • Facebook – projeď veškeré přátele a doplň do tabulky ty, které oslovíme.
      • LinkedIn – projeď navázaná spojení a vypiš ty, které oslovíme. Toto je cenný zdroj kvalitních klientů.
      • Rodina a okruh přátel – zamysli se nad tvým okruhem přátel a rodiny a vypiš je.
      • Kontakty z předchozích zaměstnání – vypiš kolegy z předchozích zaměstnání.
      • Vlastní databáze, tabulky (z minulých projektů, ze studia)
      • Finanční analýza – na již domluvených schůzkách si při finanční analýze vytipuj další kontakty.
      • Doporučení – vysvětlit nováčkovi 4 body doporučení.
      • Realitní makléři – jsou bohatým zdrojem kontaktů pro poradce.
      • Tipaři – jací lidé tě doporučí.

       

      Nadřízený se vždy po čase (ze začátku cca každých 14 dnů) vrací k vypisování klientských zdrojů s nováčkem. Nováček totiž nabírá sebedůvěru a napadá jej více jmen, než tomu bylo na začátku.

       

      Doporučení pro nováčka – ať si o kontaktu něco najde, pokud to jde. FB profil, jeho webové stránky, LinkedIn, atd. Tím bude mít náboje pro oslovení.

       

      Následující kroky:

      • S nováčkem měříme, jak se mu daří získávat doporučení od nových klientů. To je nejcennější zdroj kontaktů.
      • Nováček se učí budovat osobní značku nejen na sociálních sítích. Nováček si zakládá vlastní web, kde se prezentuje (online vizitka).
      • Studijní plán – nováček se učí nové koncepty a po každém z nich dostane otázku “Komu novému to můžeme ukázat a získat ho jako klienta?” (po třech kamenech, třech bublinách, konceptu penze, obdélníku životního standardu,…).
      • Nováček jede v zaměstnaneckém režimu – chodí každý den do práce na určitou hodinu a zůstává v ní do daného času. To jej podporuje v aktivitě.
      • Disciplína, podpora a výstupy ze zóny komfortu vedou k úspěchu.
      • Nováček má podepsanou dohodu o odpovědnostech se svým nadřízeným.